Mittwoch, 17. April, 2024
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Der Chef des Werkzeugriesen Hilti setzt voll auf das Softwaregeschäft

Zürich Bohrmaschinen, Bolzensetzgeräte, Dübel – für diese Produkte ist der Werkzeughersteller Hilti weltbekannt. Mit Softwarelösungen für kleine und mittelständische Firmen bringen das liechtensteinische Familienunternehmen die wenigsten innerhalb und außerhalb der Baubranche in Verbindung. Jahangir Doongaji ist angetreten, das zu ändern. Seit Anfang des Jahres ist der 56-Jährige alleiniger Chef bei Hilti. 

Den Schritt in Richtung Softwareentwicklung hält er für unausweichlich – auch wenn die Strategie über Jahre hinweg viel Geld verschlingen und wenig Umsatz generieren dürfte. „Das Softwaregeschäft wird nicht innerhalb von 18 Monaten Ertrag bringen“, sagte er in dieser Woche vor Journalisten bei seinem ersten öffentlichen Auftritt in diesem Jahr.

Doongaji wäre schon zufrieden, wenn Hilti mit Softwareverkäufen bis 2030 einen niedrigen dreistelligen Millionenerlös erzielt. Für das Unternehmen mit zuletzt sechs Milliarden Franken Umsatz und einem Betriebsergebnis von knapp 850 Millionen ist ein solches Umsatzpotenzial kaum der Rede wert. 

Doongaji stellt die Softwareentwicklung dennoch ins Zentrum seiner Strategie: Ihm schwebt vor, dass Baufirmen künftig mit Software „Made in Liechtenstein“ ihren Maschinenpark organisieren. Hilti, das sich im Besitz einer Familienstiftung befindet, will eine Betriebsmittel-Verwaltungssoftware für kleine bis mittlere Baubetriebe zwischen 50 bis 200 Mitarbeitern entwickeln. „Wir haben die stärkste Marke in diesem Markt“, sagt Doongaji.

Für eine solche Software ohne Bezug zu den hauseigenen Geräten sieht der Manager eine Lücke, die bislang weder von Großkonzernen wie SAPoder Oracle noch von spezialisierten Anbietern besetzt wird.

Doongaji verantwortete bereits millionenschweren Zukauf

Welche Rolle Hilti auf den Baustellen weltweit spielt, wurde Doongaji direkt bei seinem Einstieg vermittelt. Der gebürtige Inder mit Ingenieurdiplom von der Eliteuni ETH Zürich begann seine Karriere zunächst beim Industriekonzern ABB. Dort stieg er schnell auf, entschied sich jedoch nach kurzer Zeit, seine Managementfunktion gegen einen Job im telefonischen Kundendienst von Hilti einzutauschen.

Er stieg zum Leiter des Kundendienstes Schweiz auf, wechselte in die Zentrale nach Schaan in den Produktbereich. Auch dort machte der Ingenieur schnell Karriere, verantwortete zuletzt den Bereich Elektrogeräte und Zubehör sowie die Konzernforschung. Vor zwei Jahren wurde er als Nachfolger von Christoph Loos zum CEO berufen, der an die Spitze des Verwaltungsrats wechselt. 

Der Baumaschinenhersteller produziert ausschließlich für Profis aus der Industrie. Quelle: IMAGO/Manfred Segerer
Der Baumaschinenhersteller produziert ausschließlich für Profis aus der Industrie. Quelle: IMAGO/Manfred SegererHilti-Stand auf der Messe BaumaDer Baumaschinenhersteller produziert ausschließlich für Profis aus der Industrie.(Foto: IMAGO/Manfred Segerer) 

Ein Jahr lang teilten sich Doongaji und Loos den Spitzenjob und das Chefbüro. In dieser Zeit arbeitete Doongaji hauptsächlich an der neuen Softwarestrategie – auch wenn eine wichtige Weiche bereits Ende 2021 gestellt wurde: Damals kaufte Hilti den Bausoftwareanbieter Fieldworks aus den USA für 300 Millionen Dollar. 

„Weitere Zukäufe sind eine Option“, stellt Doongaji klar – solange sie in die Strategie passen: Sie muss die Produktivität und die Effizienz der Kunden steigern. Dabei treibt den Hilti-Chef der Befund um, den das McKinsey Global Institute bereits 2017 festgestellt hat: Anders als in vielen anderen Branchen hat die Produktivität in der Baubranche in den vergangenen zwei Jahrzehnten nur minimal zugelegt. 

„Das Wachstum der Arbeitsproduktivität ist in fast allen Ländern lange Zeit hinter dem anderer Sektoren zurückgeblieben“, stellen die Autoren fest. Das ist besonders misslich, da die Baubranche mit 13 Prozent Anteil am globalen Bruttoinlandsprodukt zu den größten Industrien der Welt gehört. 

Hilti behält Fokus auf Direktvertrieb

Der Hilti-Chef beschreibt Probleme seiner Kunden im Kleinen, die zu diesen Produktivitätsproblemen beitragen: Die Kunden könnten dank der Hilti-Maschinen beispielsweise schneller bohren. „Aber sie suchen zwei Stunden lang die Bohrmaschine.“ Viele Baufirmen haben bei der Digitalisierung großen Nachholbedarf, beispielsweise bei der Lagerhaltung oder bei der täglichen Planung auf verschiedenen Baustellen. Vielfach helfe schon eine einfache Übersicht über die vorhandenen Maschinen und Werkzeuge. 

Eine erste App zu diesem Zweck hat Hilti bereits eingeführt: „Hilti On-Track“, eine Software, die per Abo-Modell verkauft wird. Darin können Firmen auch die Bestände von Maschinen der Konkurrenz hinterlegen – Informationen, die wiederum Hilti-Verkäufer im Gespräch mit dem Kunden nutzen können. 

Ohnehin spielt der Vertrieb bei der Softwarestrategie eine entscheidende Rolle. Die Produkte der Liechtensteiner gibt es nicht im stationären Handel, etwa in Baumärkten. Ähnlich wie der Schraubenhersteller Würthsetzt Hilti voll auf den Direktvertrieb – Außendienstler, die regelmäßig den Kunden vor Ort besuchen. Daran wird Doongaji nichts ändern. 

Den direkten Kundenkontakt und das Vertrauen aus langfristiger Zusammenarbeit will Hilti für den Verkauf seiner Software-Lösungen nutzen. Auch wenn Doongaji einräumt, dass auch das Risiko groß ist, Vertrauen zu verspielen. Er bestätigt: „Ein nicht funktionierender Bohrer ist etwas anderes als eine nicht funktionierende Software.“ 

Bisher ist Doongaji mit dem Wachstum in der Softwaresparte zufrieden. Hilti wachse in dem Bereich pro Jahr um 50 Prozent – jedoch von geringer Basis. Ihm ist klar, dass sich der Erfolg seiner Strategie wohl erst einstellt, wenn er gar nicht mehr an der Firmenspitze ist. „Das ist eine Strategie für die nächste Generation.“ 

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