Der Chef des Werkzeugriesen Hilti setzt voll auf das Softwaregeschäft

Zürich Bohrmaschinen, Bolzensetzgeräte, Dübel – für die­se Produkte ist der Werkzeughersteller Hilti welt­be­kannt. Mit Softwarelösungen für klei­ne und mit­tel­stän­di­sche Firmen brin­gen das liech­ten­stei­ni­sche Familienunternehmen die wenigs­ten inner­halb und außer­halb der Baubranche in Verbindung. Jahangir Doongaji ist ange­tre­ten, das zu ändern. Seit Anfang des Jahres ist der 56-Jährige allei­ni­ger Chef bei Hilti. 

Den Schritt in Richtung Softwareentwicklung hält er für unaus­weich­lich – auch wenn die Strategie über Jahre hin­weg viel Geld ver­schlin­gen und wenig Umsatz gene­rie­ren dürf­te. „Das Softwaregeschäft wird nicht inner­halb von 18 Monaten Ertrag brin­gen“, sag­te er in die­ser Woche vor Journalisten bei sei­nem ers­ten öffent­li­chen Auftritt in die­sem Jahr.

Doongaji wäre schon zufrie­den, wenn Hilti mit Softwareverkäufen bis 2030 einen nied­ri­gen drei­stel­li­gen Millionenerlös erzielt. Für das Unternehmen mit zuletzt sechs Milliarden Franken Umsatz und einem Betriebsergebnis von knapp 850 Millionen ist ein sol­ches Umsatzpotenzial kaum der Rede wert. 

Doongaji stellt die Softwareentwicklung den­noch ins Zentrum sei­ner Strategie: Ihm schwebt vor, dass Baufirmen künf­tig mit Software „Made in Liechtenstein“ ihren Maschinenpark orga­ni­sie­ren. Hilti, das sich im Besitz einer Familienstiftung befin­det, will eine Betriebsmittel-Verwaltungssoftware für klei­ne bis mitt­le­re Baubetriebe zwi­schen 50 bis 200 Mitarbeitern ent­wi­ckeln. „Wir haben die stärks­te Marke in die­sem Markt“, sagt Doongaji.

Für eine sol­che Software ohne Bezug zu den haus­ei­ge­nen Geräten sieht der Manager eine Lücke, die bis­lang weder von Großkonzernen wie SAPoder Oracle noch von spe­zia­li­sier­ten Anbietern besetzt wird.

Doongaji verantwortete bereits millionenschweren Zukauf

Welche Rolle Hilti auf den Baustellen welt­weit spielt, wur­de Doongaji direkt bei sei­nem Einstieg ver­mit­telt. Der gebür­ti­ge Inder mit Ingenieurdiplom von der Eliteuni ETH Zürich begann sei­ne Karriere zunächst beim Industriekonzern ABB. Dort stieg er schnell auf, ent­schied sich jedoch nach kur­zer Zeit, sei­ne Managementfunktion gegen einen Job im tele­fo­ni­schen Kundendienst von Hilti ein­zu­tau­schen.

Er stieg zum Leiter des Kundendienstes Schweiz auf, wech­sel­te in die Zentrale nach Schaan in den Produktbereich. Auch dort mach­te der Ingenieur schnell Karriere, ver­ant­wor­te­te zuletzt den Bereich Elektrogeräte und Zubehör sowie die Konzernforschung. Vor zwei Jahren wur­de er als Nachfolger von Christoph Loos zum CEO beru­fen, der an die Spitze des Verwaltungsrats wech­selt. 

Ein Jahr lang teil­ten sich Doongaji und Loos den Spitzenjob und das Chefbüro. In die­ser Zeit arbei­te­te Doongaji haupt­säch­lich an der neu­en Softwarestrategie – auch wenn eine wich­ti­ge Weiche bereits Ende 2021 gestellt wur­de: Damals kauf­te Hilti den Bausoftwareanbieter Fieldworks aus den USA für 300 Millionen Dollar. 

„Weitere Zukäufe sind eine Option“, stellt Doongaji klar – solan­ge sie in die Strategie pas­sen: Sie muss die Produktivität und die Effizienz der Kunden stei­gern. Dabei treibt den Hilti-Chef der Befund um, den das McKinsey Global Institute bereits 2017 fest­ge­stellt hat: Anders als in vie­len ande­ren Branchen hat die Produktivität in der Baubranche in den ver­gan­ge­nen zwei Jahrzehnten nur mini­mal zuge­legt. 

„Das Wachstum der Arbeitsproduktivität ist in fast allen Ländern lan­ge Zeit hin­ter dem ande­rer Sektoren zurück­ge­blie­ben“, stel­len die Autoren fest. Das ist beson­ders miss­lich, da die Baubranche mit 13 Prozent Anteil am glo­ba­len Bruttoinlandsprodukt zu den größ­ten Industrien der Welt gehört. 

Hilti behält Fokus auf Direktvertrieb

Der Hilti-Chef beschreibt Probleme sei­ner Kunden im Kleinen, die zu die­sen Produktivitätsproblemen bei­tra­gen: Die Kunden könn­ten dank der Hilti-Maschinen bei­spiels­wei­se schnel­ler boh­ren. „Aber sie suchen zwei Stunden lang die Bohrmaschine.“ Viele Baufirmen haben bei der Digitalisierung gro­ßen Nachholbedarf, bei­spiels­wei­se bei der Lagerhaltung oder bei der täg­li­chen Planung auf ver­schie­de­nen Baustellen. Vielfach hel­fe schon eine ein­fa­che Übersicht über die vor­han­de­nen Maschinen und Werkzeuge. 

Eine ers­te App zu die­sem Zweck hat Hilti bereits ein­ge­führt: „Hilti On-Track“, eine Software, die per Abo-Modell ver­kauft wird. Darin kön­nen Firmen auch die Bestände von Maschinen der Konkurrenz hin­ter­le­gen – Informationen, die wie­der­um Hilti-Verkäufer im Gespräch mit dem Kunden nut­zen kön­nen. 

Ohnehin spielt der Vertrieb bei der Softwarestrategie eine ent­schei­den­de Rolle. Die Produkte der Liechtensteiner gibt es nicht im sta­tio­nä­ren Handel, etwa in Baumärkten. Ähnlich wie der Schraubenhersteller Würthsetzt Hilti voll auf den Direktvertrieb – Außendienstler, die regel­mä­ßig den Kunden vor Ort besu­chen. Daran wird Doongaji nichts ändern. 

Den direk­ten Kundenkontakt und das Vertrauen aus lang­fris­ti­ger Zusammenarbeit will Hilti für den Verkauf sei­ner Software-Lösungen nut­zen. Auch wenn Doongaji ein­räumt, dass auch das Risiko groß ist, Vertrauen zu ver­spie­len. Er bestä­tigt: „Ein nicht funk­tio­nie­ren­der Bohrer ist etwas ande­res als eine nicht funk­tio­nie­ren­de Software.“ 

Bisher ist Doongaji mit dem Wachstum in der Softwaresparte zufrie­den. Hilti wach­se in dem Bereich pro Jahr um 50 Prozent – jedoch von gerin­ger Basis. Ihm ist klar, dass sich der Erfolg sei­ner Strategie wohl erst ein­stellt, wenn er gar nicht mehr an der Firmenspitze ist. „Das ist eine Strategie für die nächs­te Generation.“